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 發表日期 2019/7/3 下午 05:36:22
 發表人 李琠y
 人氣值 44 hot
 文章主題 推出你的影響力
 文章內容
(字數:3783)
推出你的影響力
本書中從人的理性與非理性分析出發,探討多數人在一般情況下,未受訓練過仍可能無法正確判斷而做出錯誤的決策。
但本書內容的特色在於其說明所謂的〝Nudge〞,即輕推的力量,如何藉由提供正確的選擇機制,在人可能犯錯的關鍵點上,設計引導出一般人可以做出正確判斷及最後的選擇對其有利的決策。例如在日常事務交通安全的設計、正確省時的報稅制度、選擇出較有利的儲蓄與退休金制度、增加投資報酬率、借款方式及利率的合理性、甚至是健保制度、環保機制、捐款制度……,皆可以先研究出對多數人有利的方式,並設計出有利的引導選擇機制,讓多數人的生活可以變的更好。就是如作者所提倡的所謂自由家長制(libertarian paternalism),即還是依據人們的自身判斷,透過選擇設計中的元素,嚐試讓人們的行為朝可預期方向的改變,但並未禁止人們做其他選擇或大幅改變誘因,即透過了「推力」,但尊重人們自身選擇,仍能使其做較佳決策享受更好的生活。茲將重要論點摘述如下:
一、一般人的非理性層面:行為經濟學的發現
(一)自動系統與省思系統:即快思及慢想,前者可能無法控
制、不費力、快速、無意識,講求技巧但可能出錯;
後者可控制、要費力、演繹性思考、緩慢、能自覺,
並遵循規則,但較不易出錯。
(1) 例如P.33有3個有趣的例子,其中問題之一:球拍及球共1.1美元,球拍比球貴1美元,請問球及球拍各賣多少元?
(2) 若答1元及0.1元很正常,這就是快思的自動系統,但答案不對,
是1.05及0.05元才對!這就是慢想,即省思系統。
(二)三種經驗法則及人性弱點:定錨(anchoring)、可得性
(availability)、代表性(representativeness)、過度自信、得
與失、框架
(1) 定錨:只從自己所了解、熟悉的事物出發去推測合理性,或可能因被引導後做出不一樣的決定。
(2) 可得性:以自己所遭遇到的經驗,去推斷出可能的影響程度,而非以實際去搜尋機率的資料發現事實。
(3)代表性:由刻板印象去判斷做出結論。
(4)樂觀及過度自信:覺得不論是判斷力、操盤功力、駕駛技術都
優於多數人,但實際上不是。
(5)得與失:同樣的損失及獲利金額,但損失悲傷的程度會大於獲
利開心程度的2倍。
(6)框架:手術10%的死亡率,但由90%成功的說法,會比直接
用10%失敗的訴求,會讓病人較易接受。
二、可藉由設計、或利用一般人的從眾心理、促發等引導出正確或讓
人自然選擇有意推動的決策
1.找出克服誘惑做出錯誤決策的方法。
2.找出自制策略。
3.不同用途的「心理帳戶」協助自己省錢。
4.善用從眾心理、聚光燈效應,形成良性效果。如政策宣示已有
多少比例的人已納稅,會增加立即納稅的比例。
5.促發:詢問人是否去做某事,如投票,會增加投票率。
三、何時需要「推力」助決策:無法立即顯現效應、或選擇因難事項
1.選擇之後無法立即看到效應。
2.面對的選擇很困難、少見且不易得到反饋。
3.選擇與體驗之間關聯不清楚。
如保險、退休金制度的選擇等。
四、理想社會安全或退休金制度的做法:預設理想選項,逐步引導做
出決策作者討論了瑞典退休金制度民營化的經驗,以及自2000
年實施後的結果,檢討後認為理想的退休金制度應該是:
1.選擇很好的預設計劃,主要由指數基金組成,管理人由競標產
生。
2.一般民眾可依循一套簡化的選擇過程(最好透過網路):
(1)首先請民眾回答一個是非題:「你要選擇預設基金嗎?」,回答
「是」的人便完成選擇作業(以後也可於定期日改變);
(3) 回答「否」的人會提供少量平衡型基金,或依年齡提供不同產品(皆民間管理,收費具競爭力)。
(3)若上述基金全部都被拒絕了,接著才會進入完整的清單。
雖然很多人不一定會使用(3),但此權利同時獲得保障。
五、如何做出高明的「選擇設計」制度:檢視NUDGES六大項

考慮項目 說明 以退休金方式選擇為例
iNcentives (誘因) 引導人注意誘因的存在 規定公司考量員工最高利益
Understand mappings
(瞭解對應關係) 將實際使用狀況轉為數字導向 將預期報酬率轉為淺顯易懂的概念
Defaults (預設值) 鋪一條阻力最小的路導引 先自動採行某種配置方式做為選項
Give feedback (提供反饋) 出錯時會顯現出來 將選項的結果視覺化,可以促使提高決策誘因
Expect error (預期錯誤) 減少做錯誤選擇的機會設計 把未自動加入的人納入某特定平衡計劃中
Structure complex choices
(安排複雜的選擇) 選項過多反而易出錯,可設定條件的機制 以步驟方式引導最後可選項目,如從選計劃至自選基金
六、「推力」在投資決策上的應用:設計出良善投資流程及檢查指標提高判斷正確性
從以上的討論可以發現,很多制度的改變與否的決策,或是需要做選擇的決策項目,甚或是經理人的投資決策,基於每個人的教育程度、訓練、專業程度不同,或是基於人的一些主觀判斷因素,若不提供設計好的流程及選項,很難讓人在眾多選擇中做出對的決策。
就如同資產管理公司般,基於每人專業不同、投資心理變化、或是基於情性等因素,先設計出一套合理完善的投資程序,以及和程序中的檢查判斷指標,要求經理人在執行決策前必須按步就班檢視一遍,如此應可提高決策的正確性。
小推力大影響的實證
一、荷蘭史基霍機場的男廁:設計者在小便斗刻上一隻黑色小蒼蠅,
讓多數如廁男士自動瞄準,外濺的情況減少了80%。
二、學校的自助餐廳:把較健康的食物放在視線易觸及且拿取方便的
位置,學生選擇健康食物的比例大幅上升。
三、測試效應:當被問到未來多久會使用一次牙線,人們就會更常使
用牙線;當被問到未來一週是否會吃油脂食物,人們就會少吃一
點。
四、減重:大盤子與大包裝就是會讓人吃得更多。刻意換用小盤子並
選購小包裝食物,有助於減重。

結論
我們每天生活在各種決策之中,從一般日常事務到國家的重大政策方向,都是一連串的選擇或被選擇——既深受影響,也時時刻刻在影響他人。

但這一切的選擇或被選擇並不全然是有意識、有自覺的,人類天性上的缺陷,經常使人們在做決定時有些被動、不夠深思熟慮,傾向於採用經驗法則(預設值),且通常不去思考同一問題若換個方式陳述,自己是否也會有不同的答案。

幸好,人們還是可以試著以有效的心理學方法避免上述不甚理性的決策行為,並為自己或他人做出更好的選擇。本書兩位作者塞勒與桑思坦擁有深厚的行為經濟學背景,並以過去四十年來社會科學的審慎研究結果為基礎,提出在心理學上已被證實有效的全新思維——「推力」(Nudge)。

只要創造出適當的決策環境,就能促使人們自動做出較好的決定。不需要強迫、硬性規定,更不必妨礙任何人的選擇自由,自然會形成一股「推力」,把人事物推往你期望的方向——這一切端看你如何扮演「選擇設計師」(choice architect)的角色。

事實上,我們可能早已在扮演選擇設計師的角色而不自知。你可能是醫生,必須為患者分析各種療法之優劣;你可能是老師,必須設計出能激起學生熱情的教案;身為主管,你得想出能讓員工全力以赴的薪酬獎勵方案;或者你是員工,必須說服老闆接受你的提案;你也可能為人父母,要想辦法讓孩子願意早點入睡、多吃點健康的食物——這些都涉及個人的意願,取決於你如何陳述問題,讓對方心甘情願選擇你期望的、且確實能帶來最佳結果的選項。

要讓每件事都朝我們期望的方向前進通常十分費力,要說服所有人從來就不是件容易的事。但只要學會運用「推力」,透過聰明的選擇設計,說服他人再也不必聲嘶力竭、意見不合也無須劍拔駑張,人人都可以在關鍵時刻推出不同以往的影響力!

事實是我們每一天都被那些無意影響我們的人影響。例如我們多數人都會被一起吃飯的人的飲食習慣影響(姑且不論他們是否有任何意圖)。…肥胖具感染力;如果你有很多過重的朋友,你自己是胖子的機率會比較高。換個角度來說,想要增胖的一個好方法就是和別人一起吃飯。平均而言,和另一個人一起吃飯會比獨自吃飯多吃約35%;四人同吃約多吃75%;七人以上同吃多吃96%以上。

  此外,我們也會深受團體中其他人的飲食習慣影響。一個食量小的人在大食量的團體中會吃很多,反過來說,大食量的人在小食量的團體裡會變得較有節制。因此,一個團體的平均值具有很大的影響力。但我們還要考量性別的差異性。女性在約會時通常吃得較少;男性則會吃較多,顯然相信這種男子氣概的吃法會讓女性傾倒。(給男性朋友的忠告:這是錯的。)因此,如果你要減重,最好找瘦瘦的同事一起吃飯(但千萬別幫對方吃)。(《推出你的影響力:每個人都可以影響別人、改善決策,做人生的選擇設計師(舊版中文書名為「推力:決定你的健康、財富與快樂」)

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